本期我们采访到的这位经纪人，她入行2年就已能做到月月开单，年入五六十万，要说她的本名也许会有人不知道，但说到她的昵称相信作为一个房产人你一定有所耳闻——拉拉，她就是来自弘文房产的归丽亚。2017年入行1个月内就能开单，就算2018年市场惨淡也能做到每月凭开单月入5-6万，作为一名金牌经纪人，她的职业生涯里没有一月“0”开单。让我们一起来听听拉拉她本人的卖房故事吧！
◆从弘文开始，从兼职到全职经纪人
大家好，我是来自弘文房产的拉拉。我是在2017年7月下旬入的行，一直在弘文房产从事经纪人工作。我一步步见证了弘文从一个3-5人的团队成长到现在近20人的大店，目前我店一年能成交两百多单，光8月份就有20单了，看到公司大好的前景我也十分高兴。
此前我在建筑行业工作了5年时间，虽是偏文职，但也是从那时候开始我接触了很多房屋建筑相关的知识。我在同事间算是外行的，也非建筑专业出身，但因我个性好强，期间我两年学习了4门课程，一次性考出全国注册建造师证，后又在监理公司任职期间取得了中级工程师证。后来离职是因为感觉到无论是在自身提高还是在薪资上都没有太大上升空间了，就转而自己开起了营业厅，自己当老板娘，管理过三家店。2017年末零售行业萧条，我感觉到了危机，就开始寻求新的机会，在我到访好友袁总（弘文房产现老板）的时候，我被他店里的活跃的工作氛围吸引了，个人性格本就外向，很快就喜欢上这个年轻向上的团队，那时候除了管理手下的营业厅外自己也没太多事情，就干脆在弘文兼了份二手房经纪人的差事。
起初做经纪人我是不怎么到店（房产门店）里的，那时候还得管手下的营业厅，只是兼职着做的，但后来正好赶上整治潮店关了，就直接全职做了房产经纪人。
◆从空守一个月到开第一单
我一开始入行的时候还是兼做着自己的老板娘的，开始入这行卖房也是挺难为情的。想我第一个月就差点零开单，那时候发房源也没个概念，等待客户找来的过程中心里也是慌得不行。本想着要是再不开单就干脆走人了，还是老板挽留我让我再坚持一阵子，说做这行一开始这种情况很多见的，于是我便再守望了几天，也接到我的第一单！
那天我记忆犹新，一大早7点钟客户就打来电话约我看房，前一天从营业厅回来已经12点，虽然很困但还是一个鲤鱼打挺就起来去带看了。记得看的是中南世纪城90平的错层，248万，是和别家合作的，那会儿行情还比较好，按房东的说法就是低于那个价格就不要约他出来了。本来心里还有点担心，但是结果出乎意料的顺利，带客户看完后又接她妈妈看了一遍然后下午就定了！她是第一次看买房，我是第一次卖房，我真的很感激我的第一位客户，她给了我信心，让我在卖房这条路上能继续走下去。
其实在熬过入职到成功开第一单的那个阶段后，就会顺利很多了。在成功签下了第一单后，我便更加有信心了，朋友圈也开始积极发房源，因为我性格外向，人脉很好，很多人都找我买房了。起初只是在外面兼职着做，每月也能平均开4单，有4-8万的收入，之后全职了业绩自然也是越来越好。
◆使用零距离端口至今
1.入行就使用了零距离端口
零距离端口是我自从入职一开始就在使用的端口，我们新人入职一开始都会开090的端口，我的第一单客户就是通过090接到的，所以我也十分感谢090。在我尝到甜头后，我直接开通了50条的端口，每天发坚持到现在。从业两年，已经记不清090上接到了多少客户成交了多少单了。此间也曾尝试过其他家的端口，结果是用了不到一个月，亏了几千转让了。
2.个人发布房源的经验
就个人经验来谈我觉得照片很重要，我自己拍自己修，美观的照片能有效吸引客户。我会天天刷新房源，在发布时间上我喜欢半夜12点发布房源，因为那个时间发在第二天早上会有很大概率有客户来加你好友，像我的第一单就是在早上7点接到的电话。诚心买房的客户早上也经常会翻看房源，从我接到客户的情况看，早上微信来加好友的情况还是蛮多的，另外我在中午吃完也会发布，但是晚饭后我不怎么会发。另外一点就是房屋的特点，如满二满五，有无名额这些最好写清楚，客户还是很在意这些的。
以上也只是我个人的一些习惯，希望对大家能有点参考意义。
然后就是最重要的一点——性价比。性价比也可以说是竞争力，目前的市场下二手房的大趋势都是有所下降的，不降价很难出手，所以我们会和房东先商谈他的最低心里价位，挂出的价格以此为准，如果客户找来还想要更低价，我们只能说要他亲自和房东商谈了。当然我们不会在客户找来咨询该套房源的时候只准备一手，我们还会整理其他同类型的房源供客户参考选择。
◆记忆犹新的卖房经历
除了我的第一单我印象比较深刻外还有就是去年春节那会儿成交了30多万的业绩。年底那会儿朋友圈、090或是亲戚朋友有很多人来找我买房，那阵子基本都是看了就签的，可能是因为年底大家资金回笼，所以年底也是买房的旺季。那时候公司其他人都回去过年了，我是直接带着合同和公章在外面跑的，很多时候都是直接在房子里签单的。记得大年夜我还开车从乡下把房东接回来市里签下了一单，弄完5点多才赶回去吃年夜饭的，接着过了年初五又开始接到邀约就又出去签单了，整个春节没怎么休息过。
◆经纪人所需具备的素质
现在回想来，原先在建筑行业积累下来的知识对现在的工作还是有所帮助的，比如在介绍房子的时候我会告诉客户哪面墙能敲能打，哪里有梁不能动，客户也感觉我足够专业，这可以说是我的优势。还有就是作为销售要有亲和力，让客户与你对话感觉到放松自然才更愿意跟着你去看房。另外像前面说的专业性也很重要，就比如客户想让你算下税费，如果你捣鼓半天也没得出个结果，人家就会怀疑你的专业度，那么也该重新审视该不该在你这买房子了。
还有一点很重要，那就是要诚信、有耐心。一个好的经纪人在卖房的时候要有刚硬的手段，但却不能失了好的心肠，为了眼前的佣金急于求成可能会坑到客户，这只会断了你自己的人脉。
◆用不同的方式回应不同的客户
卖房的这两年里我也遇到过形形色色各种类型的客户，应对不同的客户我也会有不同的方式。
比如应对文化水平高一些，会使用电脑的客户，我会将房源信息汇总成表格的形式发到他们的手机上，他们就会看中几套房子要求你带看，这样的成交概率是很高的。而如果遇到的客户并不怎么接触电脑，我就会将房源最主要信息手写下来告诉他，比如几房，楼层等，简单形象地让他们对房源有所了解，他们确认了是自己要的房子，在带看过后一般也会十分满意。
当然我也会不善于应付一些客户，比如元和那边常碰到的商住类客户，他们的特点是资金少，爱比较，且有时候为了千百块的砍价和你折腾半天，做下一单后感觉真的挺心累的。
◆总结：如何应对市场淡季零开单？
关键还是要自己足够努力，空下来就提高自己的专业度，发房源和接待客户的时候将自己能做的都做足了，做细致了，如果你能为客户解决买房过程中全部的麻烦，客户也会自然而然的向你聚集，那么也就不存在什么淡旺季之分了。
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